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白酒销售,经营推广,思路先行!(二)

上一篇的“白酒销售,经营推广思路”中,我们跟广大酿友们分享了“白酒销售,经营拓展,唯有变化,方能以不变应万变!”的3大核心问答。

 

这一篇继续跟大家分享白酒销售的顾客精细化分析。白酒销售的经营思路离不开的第4问:

 

我的老主顾都是什么模样?

你是我未来的顾客么?

 

说起这个话题,可能很多人都会觉得,天天来我这儿买酒的人,难道我还不熟悉吗?你还别说,平常来的多,但是我们是不是真正思考过,分析过这样的人群呢?

 

1 买酒的人荷包鼓不鼓?能喝几杯?

这个需要根据所处市场环境,结合饮酒习惯、人群规模、消费能力做平衡。

收入水平好的,可以支撑一定的酒水消费,又信赖手工酿造的人群,肯定是我们比较希望重点去打造的顾客人群。

 

2 老主顾今年贵庚?

一般来说50岁以上的老酒民,喝酒的习惯变化不大,收入(已经处在或者过了巅峰)、酒量、消费习惯都很稳定,不轻易改变,酒量多数开始减少。我们可以思考一个问题,50岁以上酒民喜欢喝的酒,是否具备良好的发展前途?这个话题,其实我们不用过于深入来探讨,因为高年龄段的顾客,想要再进一步扩展的机会相对要小一些。

 

我们来看这类顾客所对应的另外一个人群----20岁出头的年轻人,他们当前的收入水平不高,但是处于上升阶段;饮用白酒的习惯很有可能还不如啤酒,但有几个重要的节点值得特别关注:迁徙、毕业、晋升、婚假、返乡,聚会氛围等。

 

此外,纵览中国的酒文化,可谓生生不息,如“把酒问青天”、李白斗酒诗百篇,自称臣是酒中仙;“白日放歌须纵酒,青春作伴好还乡”,“人生得意须尽欢,莫使金樽空对月……”

 

这么多的诗词都是在用酒表达自己的情感,抒发自己的情怀。有这些做基础,年轻人,也是有很大机会发展成为中国白酒的忠实顾客的!

 

30-40岁的消费人群,这个年龄段其实是一个需要酒坊重点关注的指标。

 

消费者年龄增加,一般是消费力增强,消费数量走下坡。

年纪大的人爱喝的酒,年轻人往往不愿意喝。年轻人往往觉得那些酒是父辈和爷辈在喝的酒,如果自己喝那样的酒,就仿佛自己现在就到了父辈和爷辈那样的年纪一样。

选择喝自己年龄特点的酒,更能彰显自己的想法。

说到这儿了,我们又要去举一个在白酒圈争议较多的案例---江小白。

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因为江小白,自从它问世以来,就引发了无数的争议。有人分析江小白品质和传统酒的不同,但是也折服于它在市场开拓、顾客心理把握上面不断的创新,找到了属于自己的蓝海市场。

 

我个人看江小白这个案例,觉得这家企业的营销,其实是严格遵守了开发年轻人饮用白酒的主导思想。传统白酒,以往是没有哪家酒企是把自己定位在年轻人喝的白酒,是江小白第一个提出了重点关注年轻人的饮酒。


从江小白的包装卡通形象设计、酒瓶上传递的文案,它给饮酒者贩卖的就不仅仅是一瓶酒,更多的是一瓶江小白所带来的体会。

江小白对比散装酒,价格算贵的,但是对于聚会餐饮用酒,价钱还是很实惠的。

 

我们反过来看,江小白所要开发的人群其实是具备相当难度的,因为这个年轻人群往往是很多大中型酒厂,不太注重,或者说没有着力开发的人群。他们的收入、饮酒的氛围,相对来说,都不是理想目标人群。

 

但是江小白恰恰是极其关注,将饮酒和个人情感的表达有机的结合在一起。很好的抓住了饮酒的一个场景,就是一个聚会,聚会需要有共同的话题,共同的感触。江小白精准提炼了年轻人的共性体会,并高度总结。

 

喝过江小白的人,无论对江小白酒口感评价如何,多数对包装上的文案,深为叹服。包装规格错位、定位年轻人错位,在蓝海市场上,给自己获取了足够宽广的成长空间。

年轻人喝的酒,市场发展后反而会带动其他年龄层的消费者。

 

3 案例分析:黄酒消费人群

我个人很钟爱中国黄酒,糯米酿造,边糖化边发酵,低度饮用。但是和中国白酒、啤酒相比,其规模发展速度就要慢一些。绍兴黄酒,自身的风格特征保留的很好,传统消费者很认可,但是年轻消费者接受如何?在全国范围看,黄酒的年轻消费人群,成长的速度相对较慢,这可能也是限制黄酒快速发展的原因之一吧。

 

当我们的酒,顾客人群都呈现中年化,甚至逐步走向老年化。而年轻的人群却一步一步的跟我们渐行渐远,我们的酒在未来的市场发展上就处于竞争的劣势。

在酒水食品上,常见的竞争手段有三种:增频、纳新、留客。

 

1增频:这个是最简单的,增频就是增加采购和消费的频次。我们最常见的加量不加价。

酒坊卖酒用的最多的就是买一壶,送一斤。这个策略往往是见效最快,早上开始用,当天就能多卖几百块钱。但是长期使用,副作用也是最大。顾客以后可能会没有促销,就延迟购买,等待促销。

 

2纳新:开发新的顾客,让不喝酒或者不喝我的酒顾客转变成为我的顾客。

现在很多酒坊都在做水果发酵,如果水果酒吸引了原来不喝我酒坊白酒的人,比如住东头的王大哥,他买了我酿的水果酒回去喝就算是一种成功,以后可能他也会尝试喝我酿的白酒。再比如南头的赵大姐,不大喝白酒,买了我的水果酒,也是一种成功。这个策略见效慢,但是长期效果好。

 

3留客:为现有顾客增加新品,保留其继续在我这里消费。

有的顾客长期喝我的高粱酒,没什么新鲜感了,我及时酿了一次苦荞酒,结果本来有可能会丢失的顾客,被挽留住了。

 

再比如,年轻人更为熟悉的李维斯品牌,原先它主推高腰牛仔裤,但这个对身材的要求高,这也是其很大的一个局限。后来,李维斯及时地推出了低腰牛仔裤。为什么?

 

人到中年,很容易发福,而发福的中年人再穿这种高腰的牛仔裤,会有紧绷等各种不适。李维斯低腰牛仔裤的推出,让身体变化的中年人依然继续穿着低腰的牛仔裤,及时满足了他们继续穿牛仔裤的感觉和需求!这可谓是及时挽留顾客的又一经典案例。

 

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当然,年轻化不是低龄化,更不是迎合年轻人。

喝酒这事,年轻人还了解不深。

让我的酒有一种活力,代表一种精神面貌,去引领年轻人。

要关注顾客年轻化!

 

 

白酒酿造,本身就是一项技术活!脱离了技术,酿不出好酒,成了无源水;但只有酿造的技术,白酒销售也不能实现变现。唯有在白酒经营的思路上勇立潮头,拥抱变化,战略先行,才能在白酒销售上致胜!


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